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齐家网邓华金、土巴兔王国彬、爱空间陈炜,互联网家装三巨头论持久战

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2017-06-11  沈阳装修网

 

“互联网+家装”,一度被认为可以改变传统家装行业,它将重构产业链,消灭传统家装价格不透明、工期冗长、成本浪费等令人诟病的问题。近几年,互联网家装受到BAT以及资本的热捧,都想在这个4万亿的家装市场中分一杯羹。


自2014年下半年互联网家装的崛起就开始在深化整个传统家装行业的变革,经过2015年互联网家装市场全面爆发,2016年的激烈竞争,2017年迎来家装行业博弈的新开始,互联网家装行业布局状态也逐渐突显。


时代如同涨潮的海水一般,覆盖了不知许多英雄的豪言壮志。而互联网家装行业三大巨头:齐家网邓华金、土巴兔王国彬、爱空间陈炜,在这场激烈的纷争,如同八仙过海各显神通,成就了各自的传奇。


源起:不同商道


2008年前后,是家装创业者的黄金时代。早期互联网低价的流量红利,催生了一批平台化家装企业萌芽。


而现今中国最大的装修建材电商之一齐家网,成立于2005年。早期的齐家网定位建材团购网站,随后又转为“导购商”——为商户营销,同时帮消费者导购,然后通过开办线下展会、团购提成、线上商城销售、广告等方式赚取利润。

齐家网CEO邓华金回忆,直到2012年,仅做流量的生意,齐家网已然活得很舒服。然而此后,低价流量的红利期开始收缩,对于家装整个重服务领域,单纯地提供信息对接,也逐渐难以满足业主的需求。


对当时的情形,邓华金的总结是:“我们为用户推荐装修公司,但对后期的装修施工、设计材料等没有管控,所以客户体验并不好。”他决定将后期的服务进行整合起来,成为一个家装公司。


 

齐家网创办3年之后,王国彬创办了家装平台土巴兔。这对王国彬来说,并不是偶然。之前,他先后进行过两次创业,一家传统的室内设计师IT培训公司,一家纯互联网搜索引擎公司。



土巴兔平台在2012年时日均业主访问量达到20~30万人次,这层来自流量的“底气”,让王国彬萌生了一系列变革的想法。他判断,是时候开始转变为重度垂直的交易平台了。土巴兔开始对平台上的传统的装修公司、工人、建材商进行规范,让他们脱离传统的勾连方式,转而在土巴兔的游戏规则下生存。


对于一家非自营的平台而言,一旦这类标准树立起来,就意味着一场艰难的博弈。王国彬的推进很谨慎,先在一个城市选择一些在土巴兔尝过甜头的公司做试点,在区域内推广,看到效果后再往外拓展。


 

2014年,垂直家装公司的机遇来临了。尽管几家平台型企业都已经意识到,必须深入施工环节才能把握住未来的市场。但在家装这个环节众多的产业里,平台对供应链和服务链的整合程度还处于很浅的层面,这给了垂直型企业一个弯道超车的机会。


 

爱空间就在此时诞生。这家互联网企业以 699元/平方米、20天工期的产品,迅速炒热市场。然后,一大批卡位三位数定价的互联网装修公司开始涌现,背后是蠢蠢欲动的热钱。


创始人陈炜此前所在的博洛尼,长项是个性化家装,鼓励设计师尽可能给客户提供设计感强、风格特色明显的个性化方案。这是中国大部分传统家装公司的路数,提供多样化选择的能力,被视为衡量企业水平的直观要素。然而,相伴随的一个现象,是包括已经上市的东易日盛在内,家装行业始终没有出现一个巨头,一年的销售额至多徘徊在20亿元上下。


纷争:正面较量


12年的产业积累,让齐家网和建材家居合作伙伴有着坚实的合作与互信基础。这也让齐家网从装修1.0时代撮合式交易为主的中间人角色,升级成装修2.0时代一站式服务的平台角色,重新定义设计师、施工队、建材供应商等3个关键角色,以“全透明”理念连接消费者和家装供应链、服务链。



为此,齐家网把家装的施工过程以互联网的方式标准化,把施工流程细分为480道节点,这些节点会通过齐家网施工ERP系统进行管理和全程监控,同时关键节点还有齐家提供的第三方免费监理服务,让家装用户不用再天天跑工地,就能远程查看施工进度,随时把控施工质量。


设计师方面,齐家也把设计细分为功能模块、空间模块、收纳模块、智能模块等,让设计师在这个标准流程上发挥其设计能力,解放设计师,让他们只为设计作品服务、对审美风格和功能需求负责,无需做“销售型设计师”。


值得注意的是,在目前所有互联网装修模式公司中,齐家网非常注重供应链管理的。在获得百度战略投资后,齐家网率先投资4亿入股海鸥卫浴,在业内创业者都热衷于项目做轻的时代,齐家网此举算是前无古人的行为。


目前我国整个家装电商行业还处在交易的初期起步阶段,不少创业者受资本推动,纷纷布局,把家装O2O市场变成了群雄逐鹿的沙场,但是对于家装来说,真正的着力点还是在线下。


齐家网COO毛新勇表示:“齐家深耕家装行业11年,非常清醒的认识到自己的优势在哪里,知道如何与合作伙伴共享优势。当前,齐家会逐步挑选出优秀的家装公司服务到一千个城市。齐家希望可以借助这个大家装平台战略,携手更多的伙伴,不管是材料供应商,还是房产商,还是家装公司共同形成合作,为打造一个美好的家装生态圈而努力。”

而面对互联网家装行业内百家争鸣的现象,早已在家装界沉淀八年的王国彬却表现出了一贯的淡定,“我们在这个领域创业,尤其是现在的产业互联网,要对这个产业进行重塑和改造,就必须拥有三种优势能力。”王国彬所说的三种能力,分别是流量能力,地推能力及产业能力,而这三种能力,都需要长时间的积累和沉淀。



目前土巴兔通过大数据分析可以做到对用户家居、建材、家电等细节需求的最佳流程安排,在行业提高效率节省成本的同时,也利用上游优势逐步打通泛家居产业。在这个过程中,土巴兔一直清晰的了解自己的战略目标,在一点点加深对行业认识的过程中,积累用户口碑,沉淀数据价值,即便在激烈的同行竞争中,作为创始人的王国彬依然保有最初的从容淡定。


互联网家装的云工长模式,是将线下的工长进行筛选、考核后,实现用户与工长的直接对话。此外,土巴兔平台上的装修公司经过互联网的改造优化后,效率上有了极大的提升,核心竞争力也在不断增强。土巴兔在推出云工长的同时,提出了家装生态概念,创造了家装行业新体系。


土巴兔的家装生态横向扩大了产品服务,纵向整合了上下游产业链,这不仅仅是土巴兔自身的生态,而且是全行业的生态系统。


此外值得一提的是,土巴兔的品牌VI(品牌视觉识别)是所有互联网装修中做的最好的,绿色调+安全帽兔子的形象,有点三只松鼠的味道。而选用的汪涵代言策略和广告推广规模的费用比例,也彰显出团队市场部门的老练。


所以我们在公交车,地铁,和电梯电视中频繁的看到土巴兔的广告,土巴兔董事长兼CEO王国彬曾在融资后表示,资金将更加强化土巴兔在精准装修用户群的入口,未来有可能向智能家居布局、大数据+C2B模式配合建材厂商打通家装O2O整个链条。不过根据《IT时报》的一篇报道上看,土巴兔在装修公司的管理上,依然有一段路要走。


 

如果说爱空间是这几年最具关注和争议的互联网装修公司,没人会反对,其对业内最大的贡献是作为领头羊教育了市场,普及了“互联网装修”的概念,其借势投资人雷军的“小米家装”头衔在早期吸引了巨大的关注,后期的699套餐+20天工期,其中699套餐推广模式更是被业内大部分公司学习,而自有产业工人则颇具争议性。



2015年7月爱空间率先开展城市合伙人,进入了互联网装修跑马圈地的第二轮。2016年爱空间不断攻城略地,疾速在全国22个重点城市扎下营帐,而2017年预计将扩张至35个城市。


与此同时,爱空间推出了“厨卫翻新MINI系列”家装产品,据了解,标准化装配式施工、标准化产品、5天完工、业主不用搬走是其特色。爱空间真正把实现行业标准化、产业化的理念贯彻到爱空间开发的产品当中,真正实现可定价、定期的标准化家装同时,杜绝了传统化家装价格不透明、工期冗长、成本浪费的家装现象。


爱空间秉承着“标准、极致、透明”的发展理念,通过互联网技术,为年轻人提供一个“便携式”的家装用户体验。与此同时,爱空间通过整合明星品牌供应商,以“标准化、产业化”的理念立足于互联网装修领域。而且,爱空间“标准化、产业化”的概念提出,受到广泛关注,并引发了人们对未来互联网家装行业模式发展的深度思考。


未来:传奇继续


邓华金认为,齐家网是最能够从互联网家装里走出来的一个。齐家网2005年成立,最初是做装修、建材的电子交易平台,2015年开始推出家装精修平台。邓华金表示,齐家网此前积累的建材商户,是他们在互联网家装行业的优势。



据齐家网给出的资料显示,齐家网旗下有供应商达4万家,服务用户1000万,已在全国115座城市建立分支机构,并同步开设线下建材家具O2O体验馆,为用户提供省时省钱的一站式家装解决方案。据艾瑞数据显示,2014年齐家网以33.4%的市场份额占据家装垂直领域第一。


而现今齐家网推出的互联网家装2.0模式也初见成效,家大业大的齐家网通过用10亿资金从设计、施工和材料三方面进行转型升级。在撮合平台的基础上,给用户提供更多的服务。在90后逐步成为家装消费的主力军后,打通了设计、施工、建材、售后等这条长产业链的齐家网无疑将拥有美好的未来。

而曾经斥巨资签下代言人,海投10亿广告费的土巴兔,其创始人王国彬在近日某行业峰会却换了一个说法,声称:家装O2O不需要烧钱,烧钱并不能给家装行业带来本质改变。

土巴兔模式,放在大O2O行业来看,是垂直,专注于装修服务和提升用户体验;但是如果放在家装行业来看,又是平台。目前已经具备了超高的流量,掌握全国7万家装修公司。随着土巴兔对用户质量的要求不断提升,土巴兔也越来越注重度垂直O2O。


土巴兔拥有自己的论坛与新闻中心,可以扩大行业话语权;掌握着大量的用户需求和专业的施工团队,可以充分优化资源配置保障装修体验;我们看到的是一个全方位立体化的家居类网络服务平台正在步步崛起。

单价在1500元/平方米以下的市场将是互联网家装的天下,可以称之为“标准化家装模式”,做产品型家装,做标准化,进行规模化复制。“爱空间依靠产品驱动,用标准化将所有环节打通,这才是互联网家装最核心的东西。”陈炜说,从一开始他就坚信这条道路是完全正确的。



699元/平方米,爱空间单个客户是没有钱赚的,只有到一定规模才有盈利。但最新的数据显示,爱空间的北京、上海、成都、武汉已经开始盈利,甚至出现了开业接单规模就可以盈利的城市。“699元/平方米,20天,这些我们都没有变,但产品却在不断升级。虽然成本上去了,但我们的却可以更快的实现盈利,主要是因为系统和供应链的不断强大,得益于我们接单规模的不断扩大。”陈炜表示。


陈炜透露爱空间的三年发展计划是,三年内城市合伙人计划全国落地120个城市,一年服务10万个家装客户,营收规模达到100个亿。对此,爱空间将不断优化F2C的供应链及自建仓储和服务体系,在产业工人培育和信息化系统建设方面不断深化。


相比火爆的房地产行业,家装行业并没有迎来井喷似的发展,流量红利的黄金年代已是过去式,50%以上的用户投诉率,让互联网家装创业者感到“窒息”。奔跑中的齐家、土巴兔、爱空间也有它们的烦恼。当然,互联网家装从来不缺好戏,在行业发展的推波助澜下,竞争态势出现了新的变化,开始摆脱同质化竞争,上演差异化竞争,在这场旷日持久的战斗中,三巨头将如何继续辉煌?未来我们一起见证!